怎样寻找反对的声音，才更科学？

好的决策流程比聪明的决策者重要百倍。

-01-

Well，She is not Rachel……

本月的花呗又刷爆了吧？这两天又收到让你后悔的快递了吧？想要知道为什么总是忍不住“买买买”吗？下面这个心理实验，你一定要看看：

假设你正在为婚礼做采购，你发现了一条很漂亮的裙子，价格也不贵，你会怎么办？请选择：

A：买

B：不买

心理学家在一项调查中出了这样一个问题，结果只有25%的人选择不购买。

第二次的对比调查中，他们又问了同样的问题，只是选项稍有不同：

A：买

B：不买，再看看有没有更好的。

结果令人大吃一惊，决定不购买的人上升到45%。

不得不说，“再看看有没有更好的”这句话，看似什么也没说，实际上已经把选项给重置了。

《老友记》有一集，罗斯在瑞秋和一个“完美女孩”之间做选择，他列了一张比较清单，左边是瑞秋的缺点，有一堆：小心眼、虚荣、娇气、只是个服务员……，而右边“完美女孩”的缺点只有一个——

Well，She is not Rachel……

有时候，我们的选择非常困难，而有些时候，我们非常自信地就做出了选择，但后者未必是一件好事。

“买”和“不买”，这两个选项看似平等，但因为你相当喜欢这条裙子，在你做选择之前，内心已经做出了真正的选择，而之后的选择过程，更像是给自己找一些理由。

心理学称之为“自我证实”倾向。

“科学决策”系列第六篇，今天要讲一讲如何走出“选择决策”中的“自我证实”误区，并延伸出一个如何走出“讨论僵局”的技巧。

-02-  “先入为主”的决策偏见

刚刚开始在淘宝卖东西时，和所有商家一样，我非常害怕差评，遇上一个，就好像遇上了重大危机。

但时间一长，我发现差评并不一定会影响销量，我印象最深的是有一次做消费者访谈，很多消费者会攻击差评者的人品：“写这个差评的人又刻薄又不讲理由，完全是在鸡蛋里挑骨头嘛。”

甚至有一个女生说;“有差评，说明这些评价是真实的啊。”

我总结下来，如果一家店的商品比较有特色，竞品不多，那差评对消费者购买意愿的影响就不大；反之，那些竞品众多的“大众款”，差评的影响就大了。

原因在于，后一类店铺中，消费者是在“买这家”和“买那家”之间做选择，差评可以节省决策时间，消费者当然愿意相信。

而在前一类缺乏竞品的店铺中，消费者是在“买”和“不买”之间做选择，你逛淘宝，肯定是希望能买到好东西的，这种心态会让你陷入“自我证实”之中——差评有让你“白忙一场”的危险，你就倾向于找理由去否认它们。

我们常常会遇到一类选择：选项1代表“改变”，选项2代表“维护现状”。请注意，这两个选项生来就是不平等的。

-03-  为什么大部分收购案都是失败的？

毕马威公司一项对700例企业收购合并案的研究发现，其中83% 的案例没有提高股东价值。我在《因为不会做选择，你吃的亏还不够多吗？》中分析的原因是“选项太少”，有71%的公司，只分析评估了一个收购对象，就做出了决策。

选项少的原因又是什么呢？CEO在做出收购外部企业，而不是加强自身业务投入时，往往有强烈的快速改善业绩的驱动，他们更倾向于选择“改变现状”。

内心动力让他们在发现一家看上去还不错的收购对象时，在做进一步评估之前，CEO的内心就已经给出了肯定的答案。一旦决策者对某个选项有了天然倾向，他们就会特别留意支持这个选项的信息，而忽略负面信息。同样，那些善于察言观色的下属和一心想着早点收钱的第三方咨询公司，自然愿意在“肯定”选项上，多下功夫。

不过，“大胆假设，小心求证”也是一种决策方法，关键在“小心”二字，我们需要从决策机制上，抵消“自我证实”的负面影响。

有一个好办法就是寻找“魔鬼代言人”。

 -04-  优秀的团队总是少不了“魔鬼代言人”

在中世纪，天主教会信众往往非常爱戴那些殉道者，教会就顺应民意，将一些去世前有声望的教徒，封为“圣人”。一开始由于标准过松，引发了严重的“圣人泛滥”。为了谨慎选择封圣对象，教会引入了“列品调查专员”的机制。

圣人的事迹中常常包含“展示神迹”一类的灵异事件，这类事件极易伪造，所以这些调查员更关注这些“神迹”有无漏洞，时间一长，他们竟然变成了专门的“封圣质疑者”，就像法庭上的检察官，职责就是寻找被告的犯罪证据。

这个职务，后来被称为“魔鬼代言人（Promoter of thefaith）”。

这就是西方文化中的制度意识，当发现人性的弱点会导致某些舞弊行为时，不是去加强思想教育，而是去设计一些机制，去对抗不利影响。

“魔鬼代言人”的机制有没有用呢？1983年，教皇约翰•保罗二世取消了“魔鬼代言人”的职位，此后的“封圣数量”，比20世纪初期快了约20倍。

失去了负面信息的制约，我们的决策显然“轻松”多了。

“魔鬼代言人”为科学决策行为带来一个启发：既然我们天生喜欢会留意那些证明自己正确的信息，那么我们就更需要刻意训练自己，从相反的方向考虑选项。

以前有一个笑话，美国辩护律师见嫌疑人时，第一件事就是给嫌疑人量三围，以便订制一套体面的好西装，让嫌疑人出庭穿。

这个笑话是有道理的，虽然刑法是“无罪推定”，但陪审团都是没有经过法律专业训练的普通人，会先入为主地把“嫌疑人”当成“罪犯”，而囚服这个强烈的视觉符号，会更强化陪审团“有罪推定”的倾向，让他们更留意可以证明“这个人是坏人”的信息。

所以，近些年，我国也开始允许犯罪嫌疑人不穿囚服，自己选择服装出庭。

当然，“魔鬼代言人”这个机制，本身也并不完美。

心理学教授查兰•奈米斯通过研究认为，“魔鬼代言人”的反对，反而强化了决策者维护自己最初决策的决心。

为什么呢？因为决策者心知肚明，“魔鬼代言人”常常是为了“反对”而“反对”，只是职责使然，而决策者因为要不停寻找“自我辩护”的理由，结果反而更坚定了自己的信念。

这就是我们常说的，辩论达成的唯一共识就是——辩论双方更自信了。

对付这种心态，最好的办法就是“角色互换”，成为自己的“魔鬼代言人”。

-05-  怎样寻找反对的声音，才更科学？

一家系统设备供应商的某区域分公司之前一直是该区域市场占有率的第一，可最近，他们遇到了很大的麻烦，竞争对手忽然在某个主力型号上大幅降价。要不要跟进价格战，他们必须马上做出决策。

销售部门主张跟进，道理很简单，万一竞争对手真的啃下一两个大客户，不但今年业绩完蛋，还会导致几年来的市场领导地位不保。

其他部门都觉得要谨慎，跟进价格战，影响到利润、价格体系和品牌形象不谈，还要和总部进行大量沟通。

谁也说服不了谁，讨论陷入僵局。

其实，“销售部门”和“其他部门”天生互为“魔鬼代言人”，打价格战，不管代价多大，“销售部门”总是有战绩的，所以他们天然倾向于“打”；而价格战一旦打起来，很多工作流程都要重订，还会凭空增加大量与总部的沟通工作，结果还不一定能赢，所以他们天然倾向于“不打”。

一开始，老总本能地选择“打价格战”，因为管理者（特别是在晋升关口的管理者）往往比一般人有更多的危机感，他本想通过讨论做战备动员，让大家统一认识。

不过，在听了大家的意见后，老总忽然意识到，如果巨大的分歧只是被简单压下去，那任何决策都将是一个错误。

于是，他向下属们提出了一个建议，要求双方都要列出几个条件——只有在什么样的情况下，自己刚才的设想才是正确的。

什么意思呢？如果你主张打价格战，你别说原因，而一定要列出“打仗的前提”。

如果你想买一件衣服，别想你需要这件衣服的理由，而要想一想，什么情况下，这件衣服才能发挥出它的价值。

这个简单的建议有着神奇的效果，它让决策者只能站在中立的立场上，充分考虑每一种可能，才能找到出有利的前提。

它立刻让争辩变成了真正意义上的协商讨论。销售部门在内部讨论后认为，全面的价格战只有在两种情况下，才是必要的：

1、竞争对手做好的人员和产品的全部准备；

2、竞争对手虽然没有做好准备，但在尝到甜头后，仍然会把降价扩大到全系列产品上。

而其他部门认为，“避免价格战”在下面几种条件下是成立的：

1、对方只是希望冲一冲年度业绩，并没有做好人员和系统的准备

2、我们的产品具有的比较优势，对方即使降价也不会产生明显影响

最后，大家终于有了共识：

对方公司老总因为今年上任，想做大年度业绩。而且整个公司的人员和产品结构都没有大的变化，不太可能主动发起大规模的价格战。

但我们又必须有所行动，在不影响自己的利润和价格体系的前提下，选择对方的主力产品进行小幅降价，给对方以回击，让他们不敢轻举妄动。

-06-  好的决策流程比聪明的决策者重要百倍

想要避免自我证实的倾向，反对的声音是极其重要的，但这往往跟大部分企业强调“团队精神”冲突。

而在某些崇尚“独立思考”的组织中，又会出现很多为了“反对”而“反对”的“戏精”。

应该说，“只有在什么样的情况下，这个选项才是正确的”，这个议题设计的非常巧妙，在团队讨论中，它让“异见者”不再是“魔鬼代言人”，而是一个问题的解决者；也让另一方觉得是自己主动改变了想法，而不是输掉了一场辩论赛。

在一个人的思考中，既不会让自己人格分裂，刻意站到自己的对立面上，又能很充分地思考自己不喜欢的那个选项。

所以说，一个好的决策流程，永远比聪明的决策者更重要。

2017-11-18 湖南工程学院心理健康教育中心

我有想过，用很多华丽的语言来向你描述心理咨询可能带给人的意义。但是，所有的描述都不如真实的心理咨询过程更直观，更贴切。

我不能向你保证，当你遇到内心的问题时，心理咨询能给你带来多大的影响和改变，但它的确是一种可能性。

每一个勇敢走进咨询室的人，都拥有了让自己变得更好的强大可能性。

咨询故事栏目，带你走进真实的心理咨询。那些勇敢的人们，向你展示自己内心的脆弱和强大，丰富和复杂，希望有一天，你也能借助他人力量，成为更好的自己。

真实的心理咨询中，遵循“保密原则”，除非来访者授权，咨询师绝不会将来访者对她说的话告知任何人。栏目里所有的故事都获得了当事人的授权。

同时，为保护来访者的隐私，此栏目所有出现的当事人名称，均为化名。

在小的时候，周围的人常常让我们相信，人可以用“好”与“坏”这两种特质来区分。

“好”的就是对的，好人是值得被肯定和赞扬的；

“坏”的是应该改正或隐藏的，坏人是让人讨厌的。

很多人在成长路上慢慢地调整自己的这种绝对的“好坏”观念，但也有一些人还是会按照这样的标准进行生活，并且困扰重重。

芸就是这样的，她不知道，这种“好”和“坏”并不是客观的，因为每个人的标准都不一样。

甚至，她坚定不移地相信着，只有成为一个“好”的人，让别人喜欢你，你才有价值。

01 

低自我价值感，让她努力在别人面前寻求认同

芸大学毕业后已经工作3年，尽管与同事相处这么久，她每天在办公室里还是感到紧张。

每当同事们聊起一个话题，她不知道自己该如何融入谈话，说点什么怕说不到点子上，不说什么的话又觉得自己显得不合群。

 她的困难还在于无法拒绝。

领导给她额外的任务，即便手头上已经积压了大量的工作，她还是会接受下来；

每逢节假日同事跟她换值班时间，她虽然心里不乐意，还是很难拒绝。

 如果办公室有人辞职，领导就会让她先暂时兼顾那个人大部分的工作，可是这些工作一旦她接受下来，慢慢的就变成了她的工作。

 这样的生活让她痛苦不堪，她想反抗，却又害怕改变带来自己承受不了的后果。

 当生活中出现一直困扰的问题，那么这个问题通常出于某种不合理的信念。

比如说：

 “如果我拒绝了别人，他们会因此觉得我不愿意帮忙，不合作而疏远我。” “我如果不接受领导给我的任务，领导就会认为我是个没有能力和工作不努力的人。” “如果我不表现得友好，人们就不会喜欢我。”

 这些想法，就像一条条绳索，困住她的手脚，使她失去人际交往中的自由和弹性。

 这些观念是如何被植入大脑，变成她的人生的信条的？

问题的答案指向她以前的经历。

小时候父母因为工作很忙，父母将她和弟弟放在爷爷奶奶家里，爷爷奶奶认弟弟才是承接家里香火的人，对待他俩的态度很不一样。

她很清楚地记得爷爷奶奶吃饭的时候总会给弟弟夹菜，常常忽略她，而有什么家务活爷爷奶奶总是会使唤她。

 这种不一样的待遇，让她感到自己是个被嫌弃，没有价值的人，她慢慢的学会隐藏自己的需要，不提要求，自然就不会被拒绝，也不用去面对被拒绝的痛苦。

 她很用功地读书，成绩一直保持在年级前几名，她的努力得到了父母的认可，她记得每次父母跟别人说起她，总会提到她的学习成绩。

渐渐地，她对自我身份的认同与她的外在表现紧紧地联系在一起。认为如果要得到别人的认可，就一定要表现好才行。

 努力表现自己，让人喜欢自己，是她获得自我价值感的重要来源。

02 

原来在人际关系中，她一直在扮演“好人”角色

做了一段时间的个体咨询之后，芸的焦虑情绪得到了有效的控制，我建议她加入我每周二晚上的关系小组。

 关系小组是团体治疗中的一种，是经过特殊设置的人际交往练习场，通常由6-10人组成，由团体带领者带领，组员在一个半小时的时间里自由分享，表达自己，回应他人。

团体带领者将这个过程中团体成员的互动过程呈现出来，让每个人更加清晰地看到自己与人互动的模式。

团体治疗起作用的一个很重要的方式是通过团体成员之间彼此给出反馈，每个成员都会获得别的成员从不同的角度给出的反馈。

这个过程就像是通过一面面的镜子，让人从不同的角度照见自己。

芸总是等到大家都发言之后才开口，她的发言谨慎而冗长。

有一次，在她发完言之后，我请团体成员就她的发言给出反馈，好几个团体成员表示她的发言听起来似乎明白了，但是却不是十分地理解。

 我问芸对团体成员的反馈作何想法，她说：“这就是我在工作中与同事交流的方式。”

 我请芸重申自己所要表达的内容，并建议她给出一个具体的事例来帮助大家理解。在芸重新表达之后，我请她描述一下刚才这个过程里她的感受。

她说她意识到自己在说话的同时，总是会关注大家的表情和肢体语言，因为太关注别人的感受，常常失去说话的焦点，她为此感到痛苦。

 有时团体陷入短暂的沉默，我观察到芸好像无法忍受这个过程，总是会第一个跳出来说点什么。

我请大家谈自己在沉默中的感受，很多人都有表达在沉默中感受到焦虑，希望有人立刻说点什么来打破这样的尴尬局面。而芸的发言将他们从局促不安的感受中解救出来。

芸说自己也无法忍受，但她好像知道大家的这种期待，处于某种原因，她觉得自己有责任去做这件事。

 随着团体的深入，成员之间的信任感增加了，成员之间给出的反馈也越来越真实与大胆，在这个过程中芸渐渐的看清自己的人际互动模式。

她非常在意别人对自己的态度和评价。

这种通过别人评价获取自我价值感的需求就像长在她身上的一根天线，不断去寻找别人对她积极的正面的评价。

她会在别人的表情中，跟她说话的语气里，甚至没有跟她说话的时候，收集到别人对待她的态度。

一旦感觉不到别人的评价里积极的成分，她就焦虑不安，觉得自己一无是处。

 了解到自己的人际交互模式，她开始思考自己到底是想要做个“好人”，还是做个不必时时刻意掩饰自己的想法，也不必努力证明自己的完整和真实的人。

03 

接纳自己的不完美，才能发挥内在的潜力

罗素说过，人的性格和见识总是受到处境的限制，这种见识即不知不觉，又牢不可破。

因为一直生活在“好”的是被鼓励和被允许的，“坏”的是被嫌弃和被拒绝的，芸不自觉地进入到这种价值判断里，并且依照这种判断去行事为人。

认清自己对人的这种非黑即白，简单的评价后，她进一步的认识到自己在人际关系里的表现。

 芸现在能够理解自己无法直接表达自己内心的需求，是因为害怕自己的需要不被接纳，不被回应。

她至今仍清楚的记得小时候想跟小伙伴出去玩，可是爷爷奶奶却要求她在家里做家务，却让弟弟出去玩的情景。

她意识到自己渴望得到爷爷奶奶的重视，对他们对待自己和弟弟不公平的态度她也有愤怒。

她希望自己不用这么辛苦的去挣得父母的爱，这种辛苦的去获得父母的关注的过程让她的心渐渐远离他们。

 勇气与怯懦，勤奋与懒惰，单纯与奸诈这些特质，都存在于每个人的里面，这些特质不会因为被否认和隐藏而消失，只会在潜意识里隐藏起来，影响个体对自我的身份的认同。

倘若刻意隐藏，它会以意想不到的方式显现出来。

 就像黛比，福特在《接纳不完美的自己》一书中所言：“如果我们否认自己的丑，就会削弱自己的美；如果我们否认自己的恐惧，就会削减自己的勇气。”

 接纳自己的不完美，可以让紧绷的神经松弛下来，我让芸将自己不喜欢的消极的特质找出来，挖掘它们积极的一面。

只有面对这些部分，接纳这些特质，一个人才能彻底敞开自己，发挥自己内在的潜力。

当人们对一直以来压抑和回避的消极的特质有了重新的认识，就不再惧怕它。

 04 

不再表现出“好人”的特质，锻炼自己说“不”的能力

 尽管认识到过去的经历对自己的影响，芸在现实生活中依然陷在过去长期与人互动中形成的应对机制里出不来，她依然没有勇气拒绝那些不合理的要求，依然不自觉的去表现出“好人”的特质。

 有所不同的是，以前她对这个过程没有觉察，现在对自己在这方面的表现有了认识，反而增加了对此无能为力的痛苦。

 要改变这种被动的局面，她需要发展自己说“不”的能力。

 在团体里，我鼓励团体成员给她锻炼说“不”的机会。团体成员常常会挑战她，帮助她通过拒绝别人的要求，让自己内心的力量增长。

每次她拒绝后，大家请她谈自己的感受，在这样的练习中不，她渐渐体会到一些力量感。

 有一次她跟大家分享她在拒绝方面的突破。

领导让她周末值班，原因是她单身，不需要照顾家人，她对领导说自己已经安排了事情，周末无法加班。

 拒绝领导的行为令她感到惴惴不安，但是后来并没有什么她想象中可怕的事情发生。

她在分享这件事情的时候有些兴奋，感谢团体成员对她的支持与鼓励，让她有能力去做出这样的改变。

 05 让理性的阳光照进感性的层面。

 芸一开始来咨询，是想寻求对现状的改变。

但寻求改变，不仅要知道自己想改变的是什么，也需要知道自己应该保留和坚持的部分。否则，反而会迷失在对改变的追求中，找不到人生的方向。

 在团体里面，有很多团体成员给芸积极的反馈：她对别人的需求很敏感，给人体贴和温暖的感觉。

大家的反馈让她看到在意别人的感受并不是一无是处，她只是需要在照顾别人的感受和照顾自己的感受中找到平衡。

 每个人都有自己的想法，立场与偏好，很多时候无关“好坏”，只是不同而已。

知道这一点，我们才能走出“好人”陷阱，拥有愉悦的人际互动。